Por qué casi nadie la calcula
Porque los dos datos viven en sitios distintos. Lo facturado está en el ERP. Lo que cuesta servir está en las horas de los técnicos, en los materiales y en los desplazamientos, que suelen estar en otro sistema o sin registrar. Sin cruzarlos, la rentabilidad es una intuición.
Los cinco costes que hay que sumar
- Horas imputadas por su coste por hora, con la estructura y no solo el salario.
- Materiales y repuestos consumidos.
- Desplazamientos y dietas.
- Horas de administración y soporte que no se facturan.
- El coste de las reaperturas y de las segundas visitas.
Lo que suele aparecer la primera vez
Es frecuente descubrir que algún cliente grande cuesta más de lo que factura, a veces desde hace años. La conversación para renegociar es incómoda, pero con el informe delante es una conversación de datos, no de impresiones.
El error habitual
Calcularla solo para los clientes que «dan mala espina». Hay que hacerlo con toda la cartera: las sorpresas están donde nadie mira.