Etapas definidas por lo que hace el cliente
Es el cambio que más mejora la fiabilidad de un pipeline. «Propuesta enviada» describe lo que hiciste tú y no dice nada del cliente. «Propuesta revisada por el cliente, con reunión de seguimiento en la agenda» describe un hecho que se puede comprobar.
Tres señales de un pipeline que engaña
- Oportunidades sin próxima acción con fecha. Si nadie sabe qué pasa después, no está viva.
- Fechas de cierre que se mueven cada mes. Una oportunidad que lleva cinco meses «cerrando el mes que viene» está perdida y nadie lo ha dicho.
- Probabilidades puestas a ojo. Si casi todas tus oportunidades están al 70 %, la probabilidad no significa nada.
El error habitual
No cerrar las perdidas. Un pipeline lleno de oportunidades muertas hace imposible la previsión y desmoraliza al equipo. Cerrarlas como perdidas, con su motivo, es información; dejarlas abiertas es ruido.