Un ejemplo
Tres oportunidades de 10.000 € al 80 %, al 50 % y al 20 % dan 8.000 + 5.000 + 2.000 = 15.000 € de previsión ponderada.
El problema de la probabilidad subjetiva
Si cada comercial pone el porcentaje que le parece, la previsión es la suma de los optimismos del equipo. La solución es asignar la probabilidad a la etapa, no a cada oportunidad: si «propuesta revisada» es un 40 %, es un 40 % para todos. Y ese 40 % sale de tu histórico, no de una intuición.
Cómo saber si funciona
Midiendo cada mes la diferencia entre lo previsto y lo cerrado. Si la desviación es grande y siempre va hacia el mismo lado, las probabilidades por etapa están mal calibradas: recalcúlalas con los datos del año.
El error habitual
Usar la previsión ponderada para comprometer objetivos. Es una herramienta para gestionar la cartera, no un compromiso. Para comprometer una cifra hay que mirar las oportunidades una a una.