Por qué tu pipeline engaña
Las etapas describen lo que haces tú, no lo que hace el cliente.
«Propuesta enviada» no significa nada. Enviar es tu actividad, y una propuesta enviada puede estar leída, ignorada o en la papelera. En cambio, «propuesta revisada con el cliente y reunión de seguimiento en la agenda» es un hecho que se puede comprobar.
Reescribir las etapas según lo que hace el cliente es el cambio que más mejora una previsión, y no cuesta dinero.
Un juego de etapas que funciona
| Etapa | Criterio que se puede comprobar | Probabilidad de partida |
|---|---|---|
| Contacto cualificado | Hemos hablado y encaja | 10 % |
| Necesidad confirmada | Nos ha contado su problema y hay presupuesto | 25 % |
| Propuesta revisada | La ha visto y hemos hablado de ella | 45 % |
| Negociación | Se discuten condiciones, no el sí o el no | 70 % |
| Compromiso verbal | Ha dicho que sí; falta la firma | 90 % |
La probabilidad va en la etapa, no en la oportunidad. Si cada comercial pone el porcentaje que le parece, la previsión es la suma de los optimismos del equipo.
La regla de la próxima acción
Toda oportunidad abierta tiene una próxima acción con fecha. Sin excepciones.
Si nadie sabe qué pasa después, esa oportunidad no está viva: sigue en el pipeline por inercia. Un pipeline inflado de oportunidades muertas hace imposible cualquier previsión. Y desmoraliza al equipo, que ve una lista que no se mueve.
Revisa cada mes las oportunidades sin próxima acción. La primera vez, la limpieza suele ser grande.
Cómo calibrar las probabilidades con tus datos
No las inventes: sácalas del histórico.
Probabilidad de la etapa = oportunidades que pasaron por la etapa y se ganaron ÷ oportunidades que pasaron por la etapa
Con un año de datos ya sale un número razonable. Revísalo cada seis meses.
Ejemplo
El año pasado, 40 oportunidades llegaron a «propuesta revisada» y se ganaron 14. La probabilidad real de esa etapa es 14 ÷ 40 = 35 %, no el 45 % de partida. Con cinco oportunidades de 20.000 € en esa etapa, la previsión ponderada es 5 × 20.000 € × 35 % = 35.000 €.
Cómo saber si la previsión funciona
Midiendo la desviación entre lo previsto y lo cerrado, mes a mes. Si es grande, las probabilidades están mal calibradas.
Y ojo con el sesgo. Si la previsión siempre queda por encima de lo cerrado, no es mala suerte: son las probabilidades o las etapas.
Los motivos de cierre
Es la parte que nadie rellena y la que más vale. Registra por qué se gana y por qué se pierde, con un motivo de una lista cerrada y el competidor cuando lo haya. Así el histórico se vuelve útil.
Al cabo de un año sabes contra quién pierdes, en qué sector ganas y qué objeción se repite. Es información que cambia el discurso comercial, y solo cuesta un desplegable al cerrar.
Este trimestre, reescribe tus etapas según lo que hace el cliente, exige una próxima acción con fecha y calibra las probabilidades con tu histórico. Con eso, la previsión deja de ser una sensación y pasa a ser un número que puedes defender.
Última actualización: