--- title: "Previsión ponderada de ventas: cómo se calcula | attendo" description: "Qué es la previsión ponderada de ventas, cómo se calcula con un ejemplo, por qué la probabilidad va por etapa y cómo saber si está bien calibrada." url: "https://attendo.me/glosario/prevision-ponderada" lang: "es" --- # Previsión ponderada: cómo se calcula y cómo hacerla creíble También: Weighted forecast La previsión ponderada es la suma de las oportunidades abiertas multiplicadas por su probabilidad de cierre. Cómo se calcula Previsión ponderada = Σ (importe de cada oportunidad × su probabilidad de cierre) ## Un ejemplo Tres oportunidades de 10.000 € al 80 %, al 50 % y al 20 % dan 8.000 + 5.000 + 2.000 = **15.000 €** de previsión ponderada. ## El problema de la probabilidad subjetiva Si cada comercial pone el porcentaje que le parece, la previsión es la suma de los optimismos del equipo. La solución es **asignar la probabilidad a la etapa**, no a cada oportunidad: si «propuesta revisada» es un 40 %, es un 40 % para todos. Y ese 40 % sale de tu histórico, no de una intuición. ## Cómo saber si funciona Midiendo cada mes la diferencia entre lo previsto y lo cerrado. Si la desviación es grande y siempre va hacia el mismo lado, las probabilidades por etapa están mal calibradas: recalcúlalas con los datos del año. ## El error habitual Usar la previsión ponderada para comprometer objetivos. Es una herramienta para gestionar la cartera, no un compromiso. Para comprometer una cifra hay que mirar las oportunidades una a una. ## En attendo [attendo CRM](https://attendo.me/crm) calcula la previsión ponderada por probabilidad. En la ficha de cada oportunidad ves su probabilidad con la previsión ponderada, y puedes cambiarla. En los informes por comercial, la [IA comercial](https://attendo.me/modulos/ai-crm) redacta una lectura en lenguaje llano y descarta las frases con cifras que no están en el informe. - [attendo CRM](https://attendo.me/crm) ## Dónde se usa en attendo ### Módulos - [IA comercial](https://attendo.me/modulos/ai-crm): La IA de attendo CRM: leads limpios, puntuados y con borrador - [Kanban](https://attendo.me/modulos/kanban): Tableros por estado para cualquier tipo de documento - [Ofertas web](https://attendo.me/modulos/ofertas): Presupuestos con opciones que el cliente abre, elige y acepta ### Sectores que usan estos módulos - [Mantenimiento y facility services](https://attendo.me/sectores/mantenimiento-integral) - [Servicio técnico y posventa](https://attendo.me/sectores/servicio-tecnico) - [Fabricantes y distribuidores](https://attendo.me/sectores/fabricacion-distribucion) - [Instaladoras, construcción e ingeniería](https://attendo.me/sectores/construccion) - [Y cualquier otra empresa](https://attendo.me/sectores) ## Términos relacionados Comercial y clientes ### Pipeline Embudo de ventas · sales pipeline El pipeline es el conjunto de oportunidades comerciales abiertas, ordenadas por la etapa en que se encuentran. Comercial y clientes ### Churn Tasa de abandono · fuga de clientes El churn es la pérdida de clientes que ya tenías, normalmente porque no renuevan su contrato. Comercial y clientes ### Rentabilidad por cliente Customer profitability La rentabilidad por cliente es la diferencia entre lo que facturas a una cuenta y lo que te cuesta servirla. ### En el blog #### Cómo hacer una previsión de ventas que se pueda defender Todo el mundo tiene un pipeline. Pocos tienen una previsión en la que confíen. La diferencia no está en la herramienta: está en cómo se definen las etapas. 3 min de lectura [Ver los 53 términos del glosario](https://attendo.me/glosario) ## ¿Lo vemos con tus datos? Te enseñamos cómo se trabaja en attendo lo que acabas de leer, con tus activos, tus avisos y tus clientes. Si no encaja, te lo diremos. - Con tu operación, no con una demo genérica - Te contesta una persona del equipo - Sin llamadas frías después ¿Prefieres hablar antes? - Teléfono [+34 910 053 530](tel:+34910053530) - Correo [sales@attendo.me](mailto:sales@attendo.me) - De lunes a jueves de 9:30 a 18:30 y los viernes de 9:30 a 14:30