--- title: "Cómo calcular la rentabilidad de un cliente | attendo" description: "La fórmula para calcular la rentabilidad de un cliente de servicios, con los costes que casi nadie suma, un ejemplo con números y qué hacer si pierdes dinero." url: "https://attendo.me/blog/como-calcular-la-rentabilidad-de-un-cliente" lang: "es" --- # Cómo calcular la rentabilidad de un cliente de servicios Casi todas las empresas saben cuánto facturan a cada cliente. Muchas menos saben cuánto les cuesta servirlo. Y en la diferencia entre las dos cifras está el negocio. - Por el equipo de attendo - Publicado el 27 de septiembre de 2026 - 3 min de lectura **En este artículo** 1. Por qué casi nadie lo calcula 2. La fórmula 3. Un ejemplo con números 4. Lo que suele aparecer la primera vez 5. Qué hacer con el resultado, y qué no 6. El requisito previo ## Por qué casi nadie lo calcula Porque los dos datos viven separados. Lo facturado está en el ERP. Lo que cuesta servir está en las horas de los técnicos, los materiales y los desplazamientos. Y eso suele estar en otro sistema, en un parte de papel o sin registrar. Sin cruzarlos, la rentabilidad por cliente es una intuición. Y las intuiciones aquí fallan: el cliente que más consume suele ser también el que mejor trato te da. ## La fórmula ``` Margen = Facturado − Horas × coste hora − Materiales − Desplazamientos − Horas de administración que no se facturan − Coste de reaperturas y segundas visitas ``` Las tres últimas líneas son las que casi nadie suma, y las que deciden el resultado. El coste hora tiene que ser el real, con la estructura incluida: [así se calcula](https://attendo.me/blog/cuanto-cuesta-una-hora-de-tecnico). ## Un ejemplo con números Ejemplo Un cliente con un contrato de mantenimiento de 48.000 € al año y 600 horas incluidas. Últimos 12 meses: | Concepto | Importe | | --- | --- | | Facturado (contrato y trabajos extra) | 61.400 € | | Horas imputadas: 780 h × 49 € | −38.220 € | | Materiales | −9.800 € | | Desplazamientos: 210 salidas × 22 € | −4.620 € | | Administración y coordinación (estimada en un 6 % de lo facturado) | −3.684 € | | Segundas visitas no imputadas: 34 × 95 € | −3.230 € | | **Margen** | **1.846 € (3 %)** | Un cliente que parecía excelente por facturación deja un 3 %. Las 34 segundas visitas son la pista: ahí hay un problema concreto que se puede arreglar. ## Lo que suele aparecer la primera vez Que alguno de los clientes grandes está en pérdidas, y que lleva así tiempo. Los motivos habituales son tres: - **Consumo por encima de lo contratado**, tolerado durante años por la buena relación. - **Un alcance que se ha ido ampliando** sin tocar el precio: «ya que estáis, mirad esto». - **Un contrato de hace años** que nunca se revisó mientras los costes subían. ## Qué hacer con el resultado, y qué no **Lo que no hay que hacer:** llamar al cliente al día siguiente para subirle el precio. Es la forma más rápida de perderlo, y con mala salida. **Lo que funciona:** 1. **Entender el porqué.** Un margen bajo por segundas visitas se arregla por tu lado, sin tocar el precio. 2. **Cuantificar la desviación.** «Habéis consumido 780 horas sobre 600 contratadas» es un hecho que se puede comprobar, no una opinión. 3. **Llevarlo a la renovación, con datos y con tiempo.** La conversación seis meses antes es muy distinta de la conversación con el contrato venciendo. 4. **Ofrecer alternativas:** ampliar la [bolsa de horas](https://attendo.me/glosario/bolsa-de-horas), ajustar el alcance o subir el precio. Tres opciones convierten un ultimátum en una negociación. ## El requisito previo Todo esto exige que las horas y los materiales se registren donde se hace el trabajo. Si los partes llegan el viernes rellenados de memoria, el cálculo saldrá mal y decidirás sobre datos falsos. Eso es peor que no decidir. Haz el cálculo con toda la cartera, no solo con los clientes que te dan mala espina. Las sorpresas están donde nadie mira, y a menudo entre los primeros por facturación. Última actualización: 27 de septiembre de 2026 ## Cómo se hace en attendo attendo CRM calcula la rentabilidad por cliente y por contrato: cruza las horas, los materiales y los desplazamientos imputados en cada documento con lo facturado en los documentos de venta que pasan a tu ERP. Las bolsas de horas se descuentan al imputar, así que sabes qué contrato consume más de lo pactado antes de renovarlo. - [attendo CRM](https://attendo.me/crm) - [Contratos y SLA](https://attendo.me/modulos/contratos) - [Software CRM](https://attendo.me/l/crm) ## Más sobre clientes y ventas Trabajo de campo ### Cuánto cuesta de verdad una hora de técnico Muchas empresas de servicios fijan su precio hora mirando a la competencia, y pocas han hecho la cuenta. Quien la hace suele descubrir lo mismo: cobra menos de lo que le cuesta. 3 min de lectura ### Cómo hacer una previsión de ventas que se pueda defender Todo el mundo tiene un pipeline. Pocos tienen una previsión en la que confíen. La diferencia no está en la herramienta: está en cómo se definen las etapas. 3 min de lectura Proyectos ### Línea base: cómo ver a tiempo que un proyecto se desvía Casi todos los proyectos se desvían. El problema es enterarse en la reunión de cierre, cuando ya no se puede corregir nada. La línea base sirve para verlo en la segunda semana, no en la última. 5 min de lectura [Todos los artículos del blog](https://attendo.me/blog) ## ¿Lo vemos con tu operación? Cuéntanos cómo trabajáis hoy y te enseñamos attendo con tus datos. Si no encaja, te lo diremos. - Con tu operación, no con una demo genérica - Te contesta una persona del equipo - Sin llamadas frías después ¿Prefieres hablar antes? - Teléfono [+34 910 053 530](tel:+34910053530) - Correo [sales@attendo.me](mailto:sales@attendo.me) - De lunes a jueves de 9:30 a 18:30 y los viernes de 9:30 a 14:30